差別化をするな！独自化せよ！　ＵＳＰ（独自性）探しの大切な３つのポイント

ロイヤルホストのオニオングラタンスープが好き

ファミレスにたまに行くんですけど、それぞれのファミレスに特徴がありますね。
僕は個人的に「ロイヤルホスト」が好きです。
特に「オニオングラタンスープ」は定番でオーダーする。
オニグラはロイヤルのこれが基準になっている。
マリリン・モンローが来日した時に食べて、お気に入りになって、リピートになったっていうエピソードもありますよね。

完全にロイヤルホストブランドを象徴するような、商品になっていると思うのです。

これからの時代は、自分の強みや専門性を、世の中のために役立たせることが成功の考え方です。

その強みをや価値を知っている企業と知らない企業がある。
知らなければ売れませんよね。
自分の独自の価値の発見のしかたを解説しています。

差別化するな！　独自化せよ！

ＵＳＰという言葉を知っていますか？
これは「あなただけの独自の価値」というマーケティングの用語です。
「ユニーク・セリング・プロポジション」
自分の会社や自分の製品が持つ独特の価値。
お客さまに選んでもらえるユニークな他社とのちがいが主張できる強みのこと。
そういうことです。
マーケティングでも、ブランドを構築していくときにも、USPってとっても大切です。

ボクは「差別化」を目指すな、っていうことをよく言っています。
これからの時代は、差別化っていう考え方だと、成功しないからです。

「差別化」ということは誰か競合がいるということ。
大切なのは、その会社が持っている独自の価値を消費者に知っていただくこと。
他社やライバル会社を意識することももちろん大切ですが、そこに集中すると、常に他社との競争に走ってしまい、お客さまが見えなくなる。
その結果、不毛な価格競争に陥り、選ばれる要因が、価格だけになってしまう。
そうなったら大変です。
利益も出ないし、働いている人のモチベーションも下がってしまいます。
そして、本来のビジネスの目的を見失ってしまうことも少なくない。
だから「差別化」という考え方ではなく、「独自化」。
あなた独自の価値を伝えましょうということです。

Apple社の創設者で、革命的な製品を世に送り出してきたカリスマ、スティーブ・ジョブズが言った言葉があります。

美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？
そう思った時点で君の負けだ。
ライバルが何をしようと関係ない。その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ。

名言です。そして、ビジネスの真理です。
独自の価値を見つけることが大切です。

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お客さまはたくさん似たような商品ががあって
どの商品を買ってもいい
あるいはどれも買わない
という選択肢がありながら
どうしてあなたの商品を買わなければならないのか？
————————-

この答えがUSPです。
これがしっかりとお客さまに伝わらなかったら、売れないし、お客さまとの関係性も作りにくいわけです。

「商品」という部分を、会社や店に置き換えて考えてみる。

意外と自分の価値を知らないことが多い。
自分の価値が明確になっていないから、価値が伝わらない。
価値が伝わらないから、当然売れない。
そうですよね。

みなさんがどんなにいい店をやっていても、どんなに素晴らしい商品やサービスを売っていても、その価値を伝えなければ、お客さまにとって、みなさんの商品、サービス、店は存在していないのと同じなんです。
存在しないんですから、売れるわけありません。

だから、このUSPを明確にすることは大事です。
あなたの強み、長所、秀でたところです。

お客さまはお金を支払うだけの価値があると思うから、消費するわけです。
みなさんもそうですよね。
日々消費者として生活していると、そう思う場面が多い。

ボクらは買い物をするときに、選択をしているわけです。
だから、自分が買い物をしたときに、「自分はどうしてこの店でこの商品を買ったのか？」と常に考えてみることが大事です。

「なんでここを選んだんだろう？」
「近いからかな？」とか、「たまたまかな？」とか。
あるいは、新聞や雑誌の広告やテレビCMを見て気になったものがあったら、「なんでこれが気になったんだろう？」と常に考えてみることです。

そうすると、そこにはヒントが山盛りあります。

独自化するために大切な3つのポイント

USPを見つけるためには以下の3つ方向性で考えてみましょう。

１：商品・サービスのUSP
２：関係性のUSP
３：楽しむことでUSP創出

１：商品やサービスの独自の価値を深く考えてみる

商品の要素を抽出してみる。
専門的な使い方ができないかを考えてみる。
商品のターゲットをせまくしてみる。
他の使い方ができないか考えてみる。
などなど、あなたの商品やサービスを深く考えて、独自の価値を付加できないかを考えてみることです。

たとえば、使えなくなったヨーロッパの鍵を売っている店があります。
鍵としての機能はまったくない。
ただの形だけ。
それを独自の価値をつけて売ろうと思ったら、たとえばおしゃれなアクセサリーとか、ちがう意味合いをつけて売らなければなりません。

この使えない鍵を幾らで売っているかというと1本5000円。
かなり高価格ですが、結構売れています。
この鍵にPOPがついています。
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Vintage Key
古い鍵・・・・この鍵で世界の何処かの扉が開くかもしれません。
キーホルダー・ストラップなど様々なご使用方法をお楽しみ下さい。
————————-
物語性がありますよね。
商品そのものの意味を変えて、価値を創出した例です。

２：顧客との関係性や社会との関係性で独自化する

さまざまなところで言っていますが、これからのビジネスは「関係性」が重要です。
人は同じモノを買うのなら、関係性の深い店で買います。
あなたの店にも「おなじみさん」や「ファン」みたいなお客さまがいるはずです。
そういうお客さまをたくさん増やすことです。
そういうお客さまに、どうして何度も買ってくれるのかを聞いてみてください。
それがあなたの独自の価値になる場合が多い。
独自の価値を活かしながら、あなたの店を中心に顧客とのコミュニティを作り出していくこと。
これは他の店が真似できない価値になります。

３：楽しむ

孔子の『論語』にこういうことが書いてあります。

子曰く
これを知る者はこれを好む者に如かず。
これを好む者はこれを楽しむ者に如かず。

優れた知識を持っている人も、どんな熟練した能力を持っている人も、そのことが大好きだという人には敵わない。
そのことが大好きだという人も、それを楽しんでいる人には敵わない。
そういうコトです。
楽しんでできることは、どこまでも続けられます。
勉強も、苦痛じゃないから、さらに詳しく、上手になっていきます。
だから他が真似できない、そういうレベルになっていくのです。
あなたが心の底から楽しめることってなにかを考え、それが価値にならないかを考えてみましょう。

以上3つのポイントでUSPを見つけ、それをお客さまに伝えましょう。
差別化ではなく、独自化。
あなたの独自の価値は必ずあります。

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藤村 正宏

主宰 ： エクスペリエンス・マーケティング

北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな！体験を売れ！」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング（通称エクスマ）の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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