藤村流　高くても売れる！１０のやり方

エクスマ思考

使えなくなった古い鍵

2018.08.142019.05.12

高くても売れる！１０のやり方　

ボクが何年も前に出版した本に、『藤村流高くても売れる！１０のやり方』という本があります。
今調べてみたら2008年の本でした。
もう10年も前なんですね。

もう絶版になっていますが、まだ在庫がアマゾンで売っていた。
読んでみたら、今の時代にも有効な方法がかなり書いてありました。
自分で言うのも何ですが、参考になると思います。
一冊を短めにブログ記事にしてみます。
ブログとしては長文ですけど、時間のある時に読んでみてください。

売れるための１０のキーワード

安売りしないためには、高くても買ってくれる、適正価格で買っていただく、その理由が必要です。
それが、値段以外の「判断基準」ってことです。
それをちゃんと伝えてますか？

いろいろと方法はあると思いますが、価値を高めるヒントになる、代表的な方法を１０点紹介していきます。

価値を高めるために、次の１０のキーワードで考えてみましょう。
このキーワードであなたの商品や売り方、販促物などを見直しみてください。
きっと今以上に売れるようになります。

１：ターゲット
２：専門性
３：外見
４：場所
５：時間
６：意味変換
７：情報
８：ＢtoＢ
９：単純化
10：ミッション

モノが売れなくなると、安くするというシナリオは、最後の最後までやってはいけないシナリオなんです。

ＮＯ１　ターゲット　お客さまを選ばない会社は、お客さまからも選ばれない！

ターゲットをせまく設定すると、ほかの人には響かないけど、そのターゲットの人は高く買ってくれることがあります。
絞られたターゲットに、ピンポイントの情報を届けることが最大の効果を発揮するのです。
日本中の人がウチの客だと思っていたら、成功しません。
「あなたのお客は誰なのか？」
「お客さまの顔が見えているか？」
「誰をターゲットとして商売をするべきなのか？」
これが明確になっていないと、これからの商売は苦しくなっていきます。

「お客を選ばない店は、お客さまからも選ばれない」そういうことです。

誰かわからない人、顔が見えない人にモノを売るのはむずかしい。
まず、どういう人がお客さまかがわかっていると、そのお客さまが求めているモノ、欲しがっているモノがわかりやすくなる
どういう商品が欲しいのか？
どういうサービスをすると、喜んでもらえるのか？
どういう雰囲気の店が好きなのか？

お客さまの顔が見えていたほうが、予想がたてやすくなります。
そして、自分のお客さまに向けて、価値をもたせると、店や商品が「個性的」になります。
個性的でないから、価格で差をつけるしかないんです。
いかに個性的であるか？
お客さまに選ばれるために、これが重要になってきます。

さらに、ターゲットを明確にすると、ダイレクトメールや広告、POP、ホームページなどの販促物の反応がよくなります。
価値を伝えやすくなるってことです。
誰だかわからない相手に、何かを伝えるのはとても難しいことなんです。
誰に伝えるのかがわからなかったら、言葉も内容も相手に合わせて考えられないってことです。
相手に合っていない言葉が届くはずないですよね。

同じ商品であっても、ターゲットによって、伝わる言葉がちがうんです。
どうしてかというと、人間は自分の関心のあることしか、注意を向けないからなんです。
販促物を考えるときに、ターゲットを明確にしたほうが、より伝わる販促物が作れるようになるのです。
あなたのお客さまは誰なのか？
ターゲットをせまくしてみましょう。

ＮＯ２　専門性　専門家から買いたい　専門商品がほしい

ある分野で、徹底的に専門化すると、高くても売れるようになります。
東京青山にある、「書斎館」は、万年筆専門店です。
商品はすべて定価販売。一切値引きはしません。専門店にふさわしい品揃え。世界中の万年筆が売っています。
さらにスタッフがみな、どんな質問にも答えられるような、専門知識をもっています。
圧倒的な専門化は、そのお店や商品を選ぶ理由になるんです。

会議活性化弁当

会議中に食べるお弁当で、東京でとっても話題になっている、築地青木の「会議活性化弁当」。
会議をするときに食べる専用のお弁当です。
どういうお弁当かというと、こんな感じです。

会議活性化弁当
このお弁当は、脳を活性化させる成分や、精神的な疲れを取る成分が入っていると言われている原材料を主に使用しています。また揚げ物が入っていないので、胃もたれがしません。食後、血液が胃に集中するのを防ぎます。よく噛んでお召し上がりください。この良く噛むという行動は、脳の咀嚼野の血流をふやし、脳を活性化させます。よく噛むと唾液も良く出ます。この唾液中のガスチンという蛋白質が味覚を敏感にさせ、食べ物の味をより楽しめるようになります。
＜会議活性化弁当パンフレットより＞

どうせ会議のときにお弁当を頼むのなら、専門弁当を食べてみたいですよね。
物珍しさもあるし。おまけにこのお弁当、とっても美味い。
元々、この築地青木さんという会社は美味しい仕出し弁当で有名でした。
美味しいうえに会議専門です。
売れないわけありません。１５００円と２０００円という、お弁当としてはちょっと高い値段設定なのにもかかわらず、品切れするほど売れています。専門性です。

他にも、専門性というキーワードで売れている商品があります。
圧倒的に人気の醤油、和歌山県湯浅町、湯浅醤油の「カレー専門醤油」。これはカレーライスにかける醤油です。
愛知県岡崎市の太田商店の卵、卵かけごはん専用の卵「ランニングエッグ」。これもわざわざ取り寄せる人が続出している商品です。

専門性というのは、お客さまにとって選ぶ理由になるんです。
「専門性」というキーワードで、あなたの商品や店、会社を考えてみましょう。

ＮＯ３　外見　外側の要素。どう伝わりたいか？

パッケージや包装を変えてみる

商品の価値を高めて提供するために、パッケージや包装、ラッピングなどを高級なイメージにしたり、特別な思いをこめたりする方法です。

恋人に何かプレゼントするときには、ラッピングしてもらって、リボンをかけてもらったりします。
どうして通常の包装ではなく、ラッピングしてもらうか？
それはただの商品ではなく、思いのこもった特別なものだからです。
ラッピングとリボンで、通常の商品の価値を高めているのです。

パッケージや包装を特別にすると、価値が高まるってこと。

商品のサイズを変えてみる

常識的なサイズより小さくしたり、大きくしたり、サイズをちょっと考えてみる。
空弁は飛行機内専用のお弁当です。
空弁のサイズも、小さく設計されている。
狭い機内で食べるから、ほとんどが小さなパッケージになっている。
提供する場所を変えると発想がまた違ってくる。
どこで使われるか？
そんなことも、ヒントになるわけです。

ネーミングを変えてみる

ネーミングも、外見になります。
商品やサービスのネーミングを変えてみるという方法は、価値を高めるための方法のひとつです。
「ネーミング」というのは、マーケティング的に言うと、とっても重要な要素です。
価値を高めてくれるネーミングというのは、確実にある。
たとえば、素材にこだわった美味しい食品を作っている食品メーカーで、あるカテゴリーのすべての商品を、「感動の」というコトバでネーミングにした。
「感動のイタリアンドレッシング」「感動の焼肉のたれ」「感動のぬか床」・・・などなど。
それだけで売上を利益もあがりました。

名前を変えるだけでも価値が上がることがたくさんあるんです。
名前を変えることによって、価値がわかりやすくなることがたくさんある。

ＮＯ４　場所　商品に「魔法」をかけよう

サービスや商品を提供する「場所」」で、商品の価値はずいぶん変わります。

コンビニで売っている「おにぎり」を考えてみてください。
残業中の暗いオフィスで、1人で食べるコンビニおにぎりと、太陽の下で大好きな人と一緒にピクニックしながら食べるおにぎりとでは、同じおにぎりでも、確実に味が違います。
そのぐらい、売っている環境というのは商品の価値を変えるんです。

同じ商品でも、販売している環境で価格が変わること、たくさん目にします。
たとえばコーヒー。
高級ホテルのラウンジのコーヒーは１５００円のところもある。
街のチェーン店のカフェだと２００円でも、高級ホテルのラウンジのコーヒーは１５００円。
高級ホテルは質のいい上等なコーヒー豆を使っているのかもしれません。
でもチェーン店の２００円のコーヒーだって、かなり美味しいですよね。
そんなに質が変わらないのに、同じ商品でこれだけ価格差がある。約８倍以上の差です。
お客さまは誰もそれに文句を言う人はいませんよね。
どうしてか？
それは提供している環境やサービスが高級だからです。

東京青山の美容サロンでは「青空カット」というメニューが人気です。
店の前は、ちょっとした庭になっています。お花がきれいに咲いて、ベンチなんかもあります。気候のいい天気のいい時に、屋外の庭でカットするというメニュー。
青空カット、これは全然違う価値になる。お客さまの反応がとてもいい。一度体験したお客さまから「また庭でカットしてもらいたいんですけど」って予約がはいる。
同じサービスでも、環境で価値が変わってくるわけです。

お祭りや花火大会の露天の店で食べるヤキソバやたこ焼きがとっても美味しく感じるのも、この「場所」の力です。
盛り上がる雰囲気、白熱電球の照明、外で食べる開放感、独特の匂い、参加する射幸心、そぞろ歩きしている人たちのしあわせそうな顔・・・。
お祭りの露天というのは、売っている環境が価値を高めているんです。
「場所」が「魔法」をかけて、価値を高めているということです。
「モノ」っていうのは、「魔法」がかけられると、価値がまったく変わってしまう。

売る環境を考えてみる、提供する場所を考えてみる。
そうすると、あなたの商品やサービスに「魔法」がかかって、価値が輝きだす。

ＮＯ５　場所　お客さまは時間を買っている

お客さまは「モノ」ではなく、「時間」を買っている場合がある。
それは、お客さまに時間をかけさせないということです。
簡単にできる、速くできる、面倒ではない。
「エネルギーを使わせない」というコンセプト。
そういうコンセプトで、サービスなどを考えてみると、価値が高まることがある。

たとえばデリバリーサービス。
配達してあげるってこと。
これはお客さまに「時間」をかけさせないという、サービスです。
そば屋の出前、デリバリーピザ、百貨店の配送サービス。
ある大阪のクリーニング店。
普通のクリーニング店は、セールや安売りで集客します。
ここはクリーニング品をお客様のご自宅に取りに行く、デリバリーサービスで売れています。
昔のクリーニング店の配達というのは、火曜とか木曜とか決まった日に家に来るものでした。
ここは定期的に訪問するのではなく、ピザ屋感覚で、電話をくれたらすぐに取りに行くというものです。お客さまは電話をかけるだけ。
そのお店は、電話番号を言ってもらったら、住所も名前も出るシステムになっている。
最短で30分。混み合っているときは1時間ぐらいでお宅にお伺いして、今日預かったら明日の夕方5時にお宅に届ける。
そういうサービスです。
お客さまが店に持って来る場合、一人のお客さまは1,300円ぐらい。
宅配の場合は一遍にまとめて出せるので
客単価は4,417円まで跳ね上がります。3倍です。
面倒くさいことを、かわりにやってあげることです。

「エネルギーを使いたくない」というのは、多くの人が無意識に感じていることなんです。
お客さまの時間を大切にしてあげる。
そういう考え方で、商品やサービスを考えてみましょう。

ＮＯ６　意味変換　「モノ」を売るのではなく「意味」を売る

商品の意味を変えてしまう

使えなくなった古い鍵

使えなくなった古い鍵を５０００円で売っている店があります。
使えない鍵ですから鍵としての機能はないんですね。
でもけっこう売れています。
こういうPOPがついています。

「『ヴィンテージ・キー』古い鍵、この鍵で世界のどこかの扉が開くかもしれません。
　携帯ストラップ、キーホルダーなどさまざまな使用方法をお楽しみください」

古い鍵として売っていては誰も買わない商品です。
それをPOPで意味づけすることによって、高く売っているんですね。

商品に新しい意味合いをもたせてみましょう。

使い方を変えてしまう

本来の使い方と違う使い方でヒットした商品もあります。
これも「意味転換」です。

シュレッダー鋏という商品があります。
刃が9枚とか5枚ついていて、ガシャッ、ガシャッと書類を切るとシュレッダーと同じように切れるハサミ。
すべての書類をシュレッダーにかけなくても、たとえば宛名など、見られたら困るところだけ、はさみを入れるとバラバラになる。

シュレッダーハサミ

このハサミ、売れています。
でも、もともとシュレッダー用として開発されたわけではなかった。
「刻み海苔」をつくる、家庭用刻み海苔作成ハサミだったのです。
本来の目的以外で売れている商品。

ほかには、「ノンオイル青じそドレッシング」という商品があります。
ドレッシングの世界に、ノンオイルブームを巻き起こした有名なドレッシングです。
実はこの商品も、本来の目的以外の使われて方をしてヒットした商品。
もともとこのドレッシング。
乾燥わかめに、サービスでついていた「たれ」だったんです。

こうしてみていくと、けっこう意味の変換で売れている商品ってあります。

ＮＯ７　情報　商品を直接売るのではなく情報を売る

商品だけではなく、ノウハウを付加して売るという考え方です。

たとえば、ある写真館のホームページでは「きれいに写る方法」というコラムが人気です。
写真館の方がプロとして、女性向けに、きれいに写真に写る方法を教えています。
「カメラに向かってやや体を斜めにします。肩一つぐらい前に」とか
「顔はカメラに向かって正面に向けて顔の上下はカメラに向かって水平に、そして前に出した肩の方に顔をすこし傾けると、女性は、かわいらしく写ります」
などなど、プロだから知っている知識を提供しています。
お客さまから喜ばれ、信頼を得られ、集客している。

どういう業界でも、ノウハウってあるはず。
ある電気工事会社は、観光ホテル向けに、【まだ無駄な電気代を払い続けますか？－電気のプロが教える節電術。あなたの電気代、確実に減ります！　２０室の旅館で年間２４０万円もの電気代の削減も可能なのです！】という小冊子で、電気代を節約する情報を提供して、繁盛しています。

また、手芸屋さんで手芸教室をやっているところがあります。
結果、生徒さんはその手芸屋さんで買ってくれる。
美容サロンで、若いお母さま向けに、おしゃれに子どもの髪を切る方法を教えてくれる。
お母さんたちはそのサロンに来てくれます。
収納のノウハウを教えてくれる、家具屋さん。
よりよく眠れるノウハウを提供してくれる、寝具屋さん。
子どもが虫歯にならない方法の小冊子をくれる、歯医者さん。
燃費をよくする走り方を伝授してくれる自動車整備工場などなど・・・。

商品やサービスを直接売るのではなく情報を売るという考え方です。
コンサルティングして売るわけです。
お客さまに教えることができないか？
コンサルティングできないか？　それを考えてみましょう。

「買ってください、買ってください」って言うと、お客さまは引いてしまいます。
無理な営業すればするほど、うまくいきません。
買おうと思っている人でも、買いたくなくなる。

ところが、売っているほうが教える立場になると、教えてください、というふうに向こうから言ってくれる。
そういうしくみをつくり上げるということです。

あなたのお客様がプロのあなたから提供されるとうれしい情報は何ですか？
それを見つけ出し、発信していきましょう！

ＮＯ８　Ｂ to Ｂ　

Ｂ to ＣのビジネスをＢ to Ｂで考えてみる。
ヴォイストレーナーの人がカラオケ教室をやっていました。
カラオケ教室は６人ぐらいの生徒さんを集めて、週に1回、6回コース。
2時間ずつ6回カラオケを教えて2万5,000円。
あるとき、ここの社長。
「発声練習とか、声の出し方とかを教えることをB to Bで、お客さんを法人で考えられないかな？」って思った。
そして思いついたのが「経営者相手のプレゼンテーション講座」。
それを１対１でやってあげる。
今まで2万5,000円だった月謝が、40万円で売れるようになりました。
だって、たった40万円で、1カ月特訓してくれて、プレゼンテーションが上手になったら、社長にとってはすごい価値です。
さらに忙しい社長には、出張先まで行ってヴォイストレーニングしてくれるようなサービスをオプションで作ったり、発展しますよね。
そういう講座にお金払う経営者は必ずいます。
こんなふうにB to Cの商品をB to Bで考えると、価格を高くできる場合があるんです。

B to Bの仕事で最も重要なのは、「お客さんの利益」です。

会社はどうしてお金を使うかというと、直接的にも間接的にもそれが利益につながるからです。
だから、B to Bの営業というのは、お客さんの利益に着目しなければなかなかうまくいかない。
そして、利益を出すためには、方法はたったふたつしかありません。

　１：コスト削減
　２：売上をあげる

利益を出すには、コストの削減か売上を上げるか、どっちかです。
Ｂ to Ｂというのは、このどっちかに着目しなければいけない。

使ったお金以上の利益が出るとわかったら、会社はお金を使ってくれるのです。
40万円支払って、社長がプレゼンテーションがうまくなると、どれだけの利益が出るか？
この金額が40万円以上だったら、企業はお金を支払うということ。
あなたのビジネスでこれが実現できたら、安売りしなくても売れるんです。

うちはB to Bだからとか、B to Cだからと決めつけない。
考えてみることはタダなんだから、考えてみることはとっても重要。
B to Cの業態をB to Bで考えてみましょう。
きっと、気づきがあるはずです。

ＮＯ９　単純化　シンプルに考えてみよう

売上をあげたかったら、商品を買ってもらったら、集客したかったら、ちゃんと価値を伝えましょう。
どんなにいい商品を売っていても、どんなにいいサービスを提供していても、それがお客さまにわからなかったら、売れっこない。

あるホテルの事例。
レストランの若いスタッフが夕食時に、飲み物をお勧めするチラシをつくりました。
手描きのものをカラーコピーしたものです。
それをラミネートコートしてすべてのテーブルに置いた。
さらに、席にご案内したときに、「これ、うちのスタッフのお勧めの飲物ですので、よかったらどうぞ」とお薦めした。
「男性スタッフの選んだ、男性の方にぜひ飲んでいただきたいお酒です」。
「女性スタッフが女性のために選びました」
女性向け、男性向けのお勧めのお酒や飲み物の銘柄を書いたんです。
これを8月、お客さまが多い月に実施しました。
対前年同月比で見ると、ドリンク売上が2.16倍になったんです。
あたりまえのことですけど、勧めれば売上は増えるんです。
それもさりげなく、嫌らしくなく。
あたりまえのことをあたりまえにやることで、売上は上がります。

沖縄のホテルのフロントロビーの事例です。
１袋1,575円のサプリを置いて、売っていた。
「琉球酒豪伝説」というサプリがただ置いてあったんです。

ボクのセミナーを聞いたこのホテルのスタッフ「売りたいんだったらＰＯＰをつけたらいいのかもしれない」と思い、すぐ行動しました。
「お酒の前に１包飲むと次の日までお酒が残らずさわやか……。すぐれたサプリで大人気！！　沖縄の愛飲者はみんな愛用しています」
と商品の上に説明をつけました。

出張先のホテルにチェックインして、それから飲みに行くことってありますよね。
ここのホテルはカードキーではなく、外出するときに鍵をフロントに預けるシステムです。
なぜかというとそのほうが、お客さまとのコミュニケーションがとれるからです。
ＰＯＰをつける前と後とでは、売れる数が変わりました。それまで1週間に5個か6個だったのが、1日5個か6個になった。
ただ言うだけです。
シンプルに考えてみましょう。
あなたはちゃんとお客さまに価値を伝えていますか？

ＮＯ１０　ミッション　ミッションを発信して「共感」をつくる

ミッションというのは、企業にとって最も大切なことです。
公共性のない企業は、存在する意味がないからです。
ビジネスを営んでいくためには、金儲けさえすればいい、利益をあげさえすればいい。
そういう考え方の会社は、存在意味がありません。
ビジネスというのは、「しあわせ」を社会に生み出すことなのですから。
人々をしあわせにしたり、社会をよくしたり。
しあわせを生み出さない商品や会社は、これからの時代、消滅していくでしょう。
だから、公共性のあるミッションが必要なのです。
あなたのミッションはなんですか？

子どもたちの未来をもっともっと輝ける素晴らしいものにしたい！　（歯科医）
日本の職人技の伝承と啓蒙　（鞄メーカー）
経済を通して、しあわせな社会を創出する（マーケティング会社）

こういうミッションがあるか？ということです。
言葉にして、それをどんどん伝えていくということ。
とても重要なことです。
会社がミッションをお客様に伝える。
会社がお客さんに、うちはこういうミッションだよと発信して体現する。
体現ってどういうことかというと、実際にその会社が行動しているということです。
口だけじゃないっていうこと。

そうすると、例えばお客さんが理想の生活を思い描いていたり、夢を持っていたり、あるいは自分の中にいろいろな思いがあったりする。
このミッションがあることによって共感をつくり出すことができるんです。
お客さんとの間に共感ができていく。
それで、お互いに豊かになっていくということです。
共感をつくり出すと、繁栄する会社になっていく。

ミッションがなかったら、いくら利益をあげても、いくら大きくなっても、無意味ってことです。
ボクたち大人は、次の世代によりよい社会を手渡す責任があります。
「希望」のもてる社会です。
希望がなければ、人間はあきらめてしまいます。
もちろん希望だけでは、生きられません。
でも、希望がなかったら、人生は生きる価値はないかもしれない。
だから、ボクたち大人が、次の世代に希望を与えなければならないのです。
あなたのビジネスを通して、彼らに希望を与えましょう！
公共性のあるミッションを掲げ、ビジネスを輝かせるのです。
大丈夫！　あなただったら、可能です！