ＢｔｏＢ営業（法人営業）で外せないたった１つの大切な視点
誤解をおそれずに言うと、
ＢｔｏＢの営業のほうが、一般消費者を相手にしているよりカンタンです。
一般の人は何を求めているのか、どうして買っているかが、多岐にわたっているからです。
安いから買う。
格好いいから買う。
使いやすいから、好きなブランドだから、などなど・・・
ニーズもウォンツも明確じゃない。
一方、企業が求めていることは基本的に１つしかありません。
法人がモノやサービスを買ったり契約したりする理由はたった一つ。
『その企業と取引をすることで利益を上げたいから』
そうですよね。
法人のお客さまのニーズは『利益が欲しい』これだけです。
そして、企業が利益を出すためには、単純に考えて２つしか方法はないんです。
１：売上をあげる
２：コストを削減する
この２つです。
だから法人営業をしている会社は、直接的にも間接的にも、この２つのどちらかに貢献しなければならない。
そういうこと。
たとえば印刷屋さん。
あなたが起業して、新しい会社を作ったとします。
そこで、新しい名刺や新しい伝票、新しい便箋や封筒など、印刷しなければなりません。
さらに、集客するために「新聞の折込チラシ」と今までに知り合った人に「起業のお知らせ」を出すとします。
また、インターネットで告知するために、ウェブサイトとブログを立ち上げる。
その印刷とウェブサイトの一切合財を、複数の印刷屋さんにデザインと見積りを依頼します。
そのときのことを考えてみてください。
デザインと見積りが２社から出てきました。
●デザイン
Ａ社もＢ社もカッコいいデザインでした。
デザインはどちらも、優劣がつけがたい。
●見積り
Ａ社はかなり勉強してくれたのか、予想より安かった。
Ｂ社はＡ社より２割くらい高い
さてさて、こういう状況だったら、あなたはどちらの会社に依頼しますか？
これはもちろん「Ａ社」ですよね。
だって同じ商品で安いんですから。
法人営業の法則、２：「コスト削減」
につながる。
伝わってますよね。
でも、もし２割ほど高い金額を出してきたＢ社が見積りと一緒にこんなコメントがついていました。
○○さん起業おめでとうございます。
名刺はマーケティングツールです。
たくさん営業して、たくさんの人と名刺交換するのですから
名刺は考えてつくらなければなりません。会社名・氏名・役職・住所・メルアド・電話番号・ＦＡＸ番号、それしか書いていなかったとしたら、とっても損をしています。
当社は、名刺をマーケティングツールと考え、その名刺を使う方の価値を最大限伝える工夫をしています。弊社社長は、○○エージェーンシーでマーケティングセクションに在籍していました。
ですから、売れる新聞広告の作り方
反応のいいダイレクトメールの作り方
売れるホームページのノウハウ販促物に関しては、売れるモノを作ることができると自負しています。
他の印刷会社よりも少しだけ高いかもしれません。
でも、効果のない販促物を垂れ流しているより、効果のある印刷物を作ったほうが、○○さんの起業が成功するはずです。
■■■■印刷は、印刷物を通して、○○さんの起業の成功をお手伝いします。○○さんのビジネスが圧倒的に成功することを、心から祈っています。
ありがとうございました。
これは２割ほど高くてもＢ社に仕事を依頼する人もいますよね。
だって、
法人営業の法則１：「売上をあげる」
につながる。
ただきれいなデザインをしている印刷屋さんと
売れる販促物のノウハウをもった印刷屋さん。
起業するあなたなら、どちらを選びますか？
そういうことです。
このキャッチコピーでは反応が薄いだろうな
春の洋菓子フェアはきっと興味ないと思う
法人営業は売上を上げるか、コスト削減するか、このどちらかの「動機」を満たしていないと、契約なんてできないのです。
印刷屋さんだけでなく法人営業をしている会社は、すべてこういう視点をもたなければなりません。
ウェブデザインをしている会社。
アパレルメーカー。
化粧品やお酒のメーカー。
卸し問屋さん、電気工事会社、建材屋さん・・・すべてです。
法人営業で、はずせないたった１つの大切な視点というのは
「お客さまの利益に貢献する」ということ。
明確ですよね
企業が、どうしても取引したくなる。
そういうシナリオを組み立てることが大切です。
営業の役割は説得することではない
ＢｔｏＢの営業について書いてきましたが、もうひとつ営業について大切なことを書きます。
営業の役割っていうのは、売り込むことや説得することではないということ。
それはＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも一緒。
当たり前ですけど。
そんなこと思っていると、
ますます、あなたの会社の業績はよくなりません。
だって、欲しくないものはいくら売り込まれても、買いません。
特に情報があふれている現代、売り込まれれば売り込まれるほど、買いたくなくなる。
売り込まれるのが嫌なんです。
人は説得されてモノを買うこともありません。
説得されて買ったモノは後悔する確率も高い。
売りこめば売り込むほど、買ってもらえない。
営業の本当の仕事というのは、あなたの商品を欲しいと思わせること。
そういうことです。
藤村 正宏
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