ＢｔｏＢの営業は普通の営業よりカンタン

ＢｔｏＢ営業（法人営業）で外せないたった１つの大切な視点
営業の役割は説得することではない

ＢｔｏＢ営業（法人営業）で外せないたった１つの大切な視点

誤解をおそれずに言うと、
ＢｔｏＢの営業のほうが、一般消費者を相手にしているよりカンタンです。

一般の人は何を求めているのか、どうして買っているかが、多岐にわたっているからです。
安いから買う。
格好いいから買う。
使いやすいから、好きなブランドだから、などなど・・・
ニーズもウォンツも明確じゃない。

一方、企業が求めていることは基本的に１つしかありません。
法人がモノやサービスを買ったり契約したりする理由はたった一つ。

『その企業と取引をすることで利益を上げたいから』

そうですよね。
法人のお客さまのニーズは『利益が欲しい』これだけです。

そして、企業が利益を出すためには、単純に考えて２つしか方法はないんです。
１：売上をあげる
２：コストを削減する
この２つです。

だから法人営業をしている会社は、直接的にも間接的にも、この２つのどちらかに貢献しなければならない。
そういうこと。

たとえば印刷屋さん。

あなたが起業して、新しい会社を作ったとします。
そこで、新しい名刺や新しい伝票、新しい便箋や封筒など、印刷しなければなりません。
さらに、集客するために「新聞の折込チラシ」と今までに知り合った人に「起業のお知らせ」を出すとします。
また、インターネットで告知するために、ウェブサイトとブログを立ち上げる。

その印刷とウェブサイトの一切合財を、複数の印刷屋さんにデザインと見積りを依頼します。
そのときのことを考えてみてください。
デザインと見積りが２社から出てきました。

●デザイン
Ａ社もＢ社もカッコいいデザインでした。
デザインはどちらも、優劣がつけがたい。

●見積り
Ａ社はかなり勉強してくれたのか、予想より安かった。
Ｂ社はＡ社より２割くらい高い

さてさて、こういう状況だったら、あなたはどちらの会社に依頼しますか？
これはもちろん「Ａ社」ですよね。
だって同じ商品で安いんですから。

法人営業の法則、２：「コスト削減」
につながる。
伝わってますよね。
でも、もし２割ほど高い金額を出してきたＢ社が見積りと一緒にこんなコメントがついていました。

○○さん起業おめでとうございます。

名刺はマーケティングツールです。
たくさん営業して、たくさんの人と名刺交換するのですから
名刺は考えてつくらなければなりません。

会社名・氏名・役職・住所・メルアド・電話番号・ＦＡＸ番号、それしか書いていなかったとしたら、とっても損をしています。
当社は、名刺をマーケティングツールと考え、その名刺を使う方の価値を最大限伝える工夫をしています。

弊社社長は、○○エージェーンシーでマーケティングセクションに在籍していました。
ですから、売れる新聞広告の作り方
反応のいいダイレクトメールの作り方
売れるホームページのノウハウ

販促物に関しては、売れるモノを作ることができると自負しています。

他の印刷会社よりも少しだけ高いかもしれません。
でも、効果のない販促物を垂れ流しているより、効果のある印刷物を作ったほうが、○○さんの起業が成功するはずです。
■■■■印刷は、印刷物を通して、○○さんの起業の成功をお手伝いします。

○○さんのビジネスが圧倒的に成功することを、心から祈っています。
ありがとうございました。